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正确看待厂家和经销商之间的关系
正确看待厂家和经销商之间的关系
文章出处:责任编辑:作者:李代毛人气:-发表时间:2014-02-15 14:48:06
树立正确的观念,正确看待厂家和经销商之间的关系
营销媒体常常在喊“厂商之间是鱼水关系、双赢关系”,大多数业务人员也会觉得酒量大销量就大,关系好销量就好,做经销商管理就是做客情,业务代表的“功力”就体现在能否和经销商搞好私人关系上。
受这些片面观点的误导,很多业务代表在拜访经销商的过程中,跟客户天南海北地闲扯--沟通客情,但就是不讲市场怎么操作。经销商砸价、冲货、截留促销品种种恶意操作,业务代表也不敢“管”--怕得罪“上帝”损失销量,最终导致市场主动权完全掌控在经销商手中。实际上真正懂销售的人都知道,厂商之间的关系根本不像鱼水关系那么单纯可爱。
观念决定行为,业务人员的经销商管理培训首先要从端正观念开始,让大家了解厂家与经销商关系的实质,了解自己作为一名业务代表所扮演的角色。
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